国内SaaS创业者的挑战与机遇

近期，由专注企业级服务的垂直媒体拓扑社主办的线上活动“拓扑秀”，特别邀请易订货CEO冯颉做为“拓扑秀”的第19期嘉宾分享和交流SaaS to B领域的热点及趋势。冯总就“国内SaaS创业者的挑战与机遇”这一主题展开了深度剖析。

随着消费类互联网市场的格局渐定，越来越多的创业者和资本将目光投向了企业级(To B)。专业人士预测：2016年将是企业级互联网服务的 “爆发年”，未来几年内，国内企业级领域或迎来大发展的黄金岁月。随着To B市场的逐渐火热，创业团队越来越多，不仅对投资机构是一个考验，在大浪淘沙的过程中，SaaS创业者也同样面临着挑战与机遇。

基于对国内SaaS企业的长期研究，易订货CEO冯颉认为在中国SaaS已经是三分势力在做局，一类是企业入口级简单应用的平台化布局，如钉钉，企业微信和纷享销客等;一类是企业内管理协作的SaaS化布局，如销售易、红圈、北森、EC等新兴创业公司;第三类是走在企业间电子商务协作的SaaS化布局，如有赞、微盟、商派、易订货等。

一、SaaS公司面临的挑战：客户洞察、产品创新、营销创新、资本变革、创始人的格局

客户洞察

每个人做to B的业务最终是要为客户创造价值，这时你对客户所在的行业趋势的洞察是最重要的，如果只是别人做了你跟着做，或者你对中国企业的洞察不够，而是因为国外有了一个模板我来模仿他，我不觉得这样的公司会活太久。往后遇到一些未知的情况时，你会发现创始人会没有自己的初心，因为他一开始就在copy别人而没有自己的洞察。

产品创新第一步：移动 云

产品创新层面上，我们大家都把握住了移动和云。2013年底我们在推出易订货，一款面向企业的B2B移动订货电商系统的时候，中国此前没有这样的纯移动的产品，为什么?

因为ERP公司只想到为企业管理提供服务，企业之间没有移动没有云，所以涉及到企业间业务流协作时大家会通过发传真、打电话、QQ，来跟一些经销商和客户进行生意的订单往来，只有很大的国际性公司才会花几百万买一套供应链系统。

进入到移动时代后，给成长性的企业提供一个简单的APP，让企业把管理端和订货端集中在一个APP上，在我们推出易订货之前，没有一家公司这样想，或仅是停留在web阶段。我觉得这就是一种对市场的洞察。

产品创新第二步：理解企业服务 互联网

当时为了做易订货这款产品，我们花了一年的时间在咖啡馆把这个产品迭代了20多个版本，核心只有一个诉求就是简单，让实施和服务全部免掉，能够用在线的方式给客户来体验。这需要对客户的业务流程的理解，更需要的是对做互联网产品有过一些经验。

今天有一些纯互联网公司和做to C起家的SaaS公司，在对产品创新上、交互设计上面有天然的优势，但是最大的劣势是你对ToB企业有没有了解。

所以我们要把这两个优势糅合在一起，对企业服务有深刻的理解基础上，一定要以互联网的思维和方式来做产品，这样才能有新品和持久的竞争力。

三种销售方式：地推直销、在线营销、渠道分销

如果是很重的地面销售方式，优势很明显你可以往前走建立壁垒，劣势是这跟很多传统软件公司销售力量的布局是一样的，当等到这个市场走到了五千万、一个亿的时候，巨头就会相互竞争，因为没有传统的企业愿意放弃这块阵地。所以从整个渠道销售和竞争力来讲，这是不该小视的一部分。

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