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中国证券网讯 继2016年净利润增长54.22%之后，新北洋(行情002376,诊股)预告2017年净利润增幅将在10%－50%。公司表示：“经过两年的战略转型和组织变革，公司已成功打开了成长的天花板。”公司已由传统的打印扫描机具的生产商，变为可以参与甚至引领多个行业智能化信息化的“智能打印识别产品及解决方案提供商”。尤其在其聚焦的“金融、物流、新零售”领域，一个庞大的市场已然开启。
然而，二级市场对公司的看法却并不乐观。相较于公司高管斥资4000多万元以13.25元均价在二级市场的增持，目前市场对新北洋的理解显然与公司管理层的看法存在较大偏差。那么，最近两年的转型到底给新北洋带来了什么样的变化？其成长的轨迹与之前有何不同？站在“金融、物流、新零售”风口，新北洋产品市场空间到底有多大？为此，我们对公司进行了调研。
从被动的“机会性成长”到主动的“战略性成长”
新北洋上市之初，以专用打印扫描设备为主要业务，其核心为技术门槛较高的热打印头（TPH）和接触式图像传感器（CIS）。公司的自主研发的TPH、CIS产品具有极高技术壁垒，在国内鲜有竞争厂商。TPH方面，公司是唯一拥有国产化TPH技术的厂商，其余生产商均为日本企业，主要有罗姆、京瓷、阿鲁普斯电气、AOI 电子等。CIS方面，主要应用于清分机、点钞机、支票扫描仪等金融机具。
作为专业打印扫描设备及核心零部件供应商，新北洋在2014年前后遇到了增长的天花板。当年，公司净利润出现了下滑。为此，公司在2015年提出了转型与“二次创业”。
2015年之前，新北洋作为零部件及产品制造商，相当大的部分是向中间的整机厂商或集成商销售。终端客户的需求许多时候是由整机厂商或集成商传达给新北洋，新北洋研发出核心部件或相关产品再由整机厂商或集成商采购。公司总经理宋森表示：那时候碰上什么机会就做什么产品，有的时候，会被中间的整机商引领错方向，使得花费了大力气研发出来的产品却与客户的需求不相吻合。但由于产品种类繁多，所涉及行业也多，每年总会碰到一些机会，使得某类产品爆发，支撑公司一段时间的增长。但这种被动性的“机会性成长”模式在2014年业绩下滑时暴露了弱点。
然而，从发展前景看，智能化发展、进行人工替代是各行各业发展的共同需求，以TPH和CIS技术为基础积累起来的光机电一体化产品技术恰是这个发展方向中不可或缺的关键。手握核心技术的“金刚钻”，新北洋开始调整自己的战略方向以及销售与组织架构模式。
2015年，公司开始转型战略，把有限的研发资源不再浪费在非战略性资源上面，而是聚焦垂直规模效应大、客户容易复制的行业，比如物流、金融以及后来的新零售。公司成立了行业研究规划部和技术研发部，行业研究规划部定期讨论研究行业的发展趋势以及行业的痛点，技术研究部更偏向技术方面进行前瞻性、储备性研究，布局前沿性的技术研发。
新北洋以其拥有的TPH、CIS这两项核心零部件技术和多年积聚的光机电一体化产品和关键模块设计技术为“敲门砖”，派出行业与技术的研究人员，与终端客户直接接触，进行全球范围深入调研。在深度沟通中抓住行业的痛点与客户的需求，站在行业和技术的前沿，结合自己对行业的理解，与客户一起，梳理客户的生产或服务流程，加上信息软件技术的集成服务，横跨打印、扫描识别、软件信息、智能控制等多个技术领域，在多学科的衍生交汇处，创造出替代人工的智能化新产品以及系统的解决方案，为客户降低成本、提高效率，从而引领行业的发展。
公司已从“经营产品”向“经营客户”转型。为了配合客户定制化需求，公司从德国、意大利等引进先进的智能生产线，高标准投资建设了国内领先的从钣金加工到整机组装的自助终端集成产品自动化生产工厂，并将该扩产项目作为2017年定增项目，计划形成年产20万台的产能。
随着公司向产业链上游（关键技术及模块）和下游（系统解决方案及服务）突破和延伸，新北洋已形成从关键零部件、核心模块、整机到系统集成的产业链一体化优势，具备光机电一体化结构设计、嵌入式软件开发、系统软件解决方案设计开发能力，实现更高效地为客户提供定制化的产品和服务。其发展目标已变为致力于“成为世界知名的智能打印识别产品及解决方案提供商”。
也就是说，公司的成长逻辑从被动的适应外部的需求变成了主动的创造新产品以实现发展。用公司总经理宋森的话讲，公司已由“机会性成长”到主动的“战略性成长”转变，业务的稳定性和盈利能力的连续性已今非昔比。
高强度研发使销售顺理成章，与客户共成长分享行业成长空间
从“经营产品”到“经营客户”，具体到公司运营层面，到底有什么不同？两年的转型中，公司除了在产能上具备了上下游产业链一体化的优势外，在组织架构与自身的经营流程方面，加快了公司营销与服务网络建设，并在内部试点推行以“销售、技术、交付”为主的“铁三角”精兵小团队的组织方式，围绕以“以客户为中心”的，完善了“小前端、大平台、富生态”的组织模式与管理体系，使其研发与销售与客户无缝对接，进而绑定客户增加粘性。
公司总经理举了他感受最深的具体几个例子，从细节中讲清了公司的竞争优势。
宋总表示：公司实现转型之后，公司的业务人员或售前技术人员几乎天天到“大客户”那里去上班，甚至售前技术人员在客户那里都能“混”到一个工位。有一次，公司总经理去拜访某大客户老总，会谈结束一下电梯，一下围过来新北洋自己公司的10多个人，有售前技术的、有销售的，这些人原本并不是跟随总经理来的，而是因为自己有工作要与客户商讨，听说自己公司领导来便前来打个招呼。还有一次，公司总经理也是去拜访大客户，带了相应的研发人员前去商讨一些问题，总经理下车后直接随客户方接待人员到其研发部门去了，过了客户研发部门门禁忽然想到自己随行的人员可能会被挡在门外，所以向客户表示希望有人前去接应一下，不料客户说：放心，不去接应肯定也进得来，因为新北洋的技术人员已与客户研发部门人员打成一片，对客户非常熟悉。有时候，客户直接要求：请新北洋快派几个研发人员来，到其分公司上班一段时间，共同研发新产品。
宋总说：“我们由经营客户，变成了行业专家。对于所聚焦的行业来说，新北洋的客户有很多，在深入了解同一行业的不同客户之后，新北洋对行业的理解甚至可能比单一客户更深刻。比如说在物流行业，有次我们要开发新客户，我们的销售与研发团队尤其是包括行业研究规划部的研发人员，到了客户那里，所分析的行业痛点与趋势不仅让客户的主要领导深为认同，而且所提出的方案切实有效，使客户的主要领导立马将其所有业务人员都召集起来，共同听我们的人员演讲。这与过去我们的销售人员想尽办法才能与客户高级领导见一面真是天壤之别。研发实力，使得我们可以成为客户的行业顾问，这种信赖的建立，使得的我们的产品销售水到渠成，顺理成章。”
公司的研发投入与专利申请情况从侧面印证了公司的转型。2015年至2017年前三季度，公司研发投入分别达到1.41亿元、1.91亿元与1.06亿元，年研发投入占营业收入比重平均达到10%以上。截至2017年6月30日，公司累计拥有专利819项，其中发明专利272项（含国际发明专利54项）；正在申请并受理的专利 332项，其中发明专利264项（含国际发明专利62项）；取得软件产品登记证书92项，计算机软件著作权证书133项；累计主持/参与制定国家或行业标准24项。公司研发与销售队伍的扩大同样也印证了公司的转型。从2015年至今，公司研发人员增长至700余人，销售人员增长至230余人，已铺设起能够快速服务客户覆盖全国的网络。
2015年之前，公司单个产品年销售额的规模最多几千万，很少有上亿的产品，而现在，如金融、物流行业，每个行业都是6－7亿的规模，智能物流柜单类产品甚至达到4亿多元。
东北证券(行情000686,诊股)电子行业首席分析师王建伟表示：过去，看公司的成长逻辑，是算一个一个产品和业务能挣多少钱。而现在看公司的成长逻辑，应该是整体来看公司所聚焦的行业未来智能化发展空间。
站在“金融、物流、新零售”风口，“卖工具”最先受益
站在“金融、物流、新零售”风口的新北洋，其新的成长逻辑到底有多大的空间？具体来讲，公司目前有哪些产品切入到这些“风口”？
公司总经理宋森表示：无论是物流、金融还是新零售，目前投资者的目光主要聚焦于运营商身上，更多关注的是行业中组织运营的主体。比如物流更多关注快递巨头，新零售更多关注电商与传统商超。但实际上，我们是卖工具的，就像稳健的投资者奉行的老话所说：蜂涌而上的金矿开采者并不见得都能赚钱，反而是卖锤子的一定赚钱。
从金融行业来看：随着利率市场化的推进和互联网金融的发展，传统银行业经营承压。银行业经营模式转型成为发展的必然趋势，改革高成本、低效率的物理网点是转型的重要环节。人工智能化的应用主要体现在智能自助终端设备替代人工。以银行网点为例，发达国家的银行网点柜员很少，自助设备很多。国内银行的转型，也正是朝向这一趋势发展。
去高柜、减柜员成为银行减少成本增加利润的主要手段之一。目前全国的银行所有的网点大约有20多万个。比如，新北洋参与的建行总行智慧柜员机项目，其所推广应用的智能柜员机，甚至集成了票据、存单处理的功能，最为彻底的解决了银行网点柜台的非现业务，几乎成为了行业的标杆，甚至能成为银行网点智慧柜员机行业的事实标准。据测算，大约三个智慧柜员机，就能替代一到两个柜员。而智慧柜员机生命周期至少在5年。如果一个柜员一年的成本是15万，两个柜员五年的成本是150万。而银行网点购买6到7台智慧柜员机设备，投入30万到50万，就可以代替这两个柜员。5年下来节约成本近100万。在银行网点转型细分领域，保守计算，假设每个网点投入30万元配备智慧柜员机及相关产品，以20多万个网点的一半计算，未来3~5年，这个市场就有300亿的规模。2017年，新北洋在此领域开发的行业产品，已经被50多家银行试点采用。未来3~5年将进入快速规模化阶段。
除了这一重点的创新性产品以外，在金融领域，公司的传统产品纸币清分机随着国家新标准出台，从明年开始也将迎来2~3年的小高峰。公司研发的硬币兑换设备，目前已占有较高的市场份额，也将保持规模化的增长。同时，公司正积极加快研发和试点推广现金循环机（TCR），该产品可实现银行网点现金业务的自动对账及货币清分储存，减少银行网点每天高昂的押运成本及柜员的工作量。该类产品在日本、欧洲等国家应用已较为成熟，我国试点节奏已明显加快，未来有望实现突破，形成一个新的较大市场。
产品业务的全面布局发力，新北洋已经发展成为国内银行网点转型有影响力的系统解决方案提供商之一，具有了独特的竞争优势。
从物流行业来看：物流行业末端配送人和物的错配即“最后一公里”已经成为行业公认的制约瓶颈。另一个行业的痛点是物流行业的劳动强度大。人工成本的快速上升，成为行业最显性的问题。我国的快递业务成本构成中末端配送占比在50%以上，所以物流行业的信息化、自动化、智能化将会是未来物流业投资的重中之重。
在快递物流领域，新北洋已布局物流配送智能终端、物流信息化终端、物流自动化设备等三大类产品线。以智能物流柜为例，截至2015年4月我国业务量前50位的城市共安装智能物流柜31156组，累计派送快件超过1.13 亿件。2014 年全国共有 70 万个小区，仅规模以上工业企业数量就达到37.8万个，普通高等学校0.25万所，中等教育学校8.0万所，根据产业信息网发布的《2015-2020 年中国自提柜市场专项调研及发展趋势研究报告》，预计到2018年，我国的自提柜市场需求将达到94.7万套，规模容量预计可达300多亿。其中，受益于丰巢、邮政等快递龙头大规模铺设智能快件柜，公司该类产品销量高速增长，成为主打产品。2017 年初，丰巢大规模融资 25 亿元，继续彰显深耕“最后一公里”的决心。据长城证券周伟佳研究报告：“截至目前，丰巢虽已拥有约10万组智能快递柜，但包裹覆盖率仍然较低，预估在7%左右（截至 2016年底铺设4万组，包裹覆盖率为 2.8%），快件柜铺设任重道远。新北洋目前是丰巢等国内智能快件柜运营企业的主要供货商之一，未来将充分受益。”除此之外，鉴于中国的电商及线下应用已经走在了全世界的前列，未来智能物流柜向国外出口也有很大的市场空间。
物流行业的信息化解决方案另一重要产品是电子面单打印机系列产品，包括桌面型面单打印机和快递员用的便携式面单打印机，还有条码打印机、高速扫描仪等。而打印、扫描正是新北洋的看家技术。全国有100~200万快递员，有数百万个电商店铺卖家，假如约有百分之五十的配备率的话，未来市场空间前景也非常广阔。
在物流行业，新北洋还开发了新一代的计泡机，包括便携计泡机、静态计泡机、动态计泡机等。尤其是动态计泡机，需要集合动态体积测量、动态称重、动态扫码等关键难点技术，产品的技术门槛比较高，国内鲜有产品提供商。目前，一些有实力的物流厂商，运用的多为国外进口的动态计泡机，产品单价往往能达到100多万。新北洋发挥自身在图像识别等领域掌握核心技术的优势，已经研制出来可以替代进口的动态计泡机产品，并实现了小批量销售。另外，新北洋的全自动分拣解决方案也已经开始加快案例试点应用，有望加大推广。
从新零售行业来看：正处在风口上的这个行业，市场投资者更多地看的是运营商。新零售无疑将带来商业的又一次革命。但是业态的创新，肯定还要与制造、物流、电商相结合。
新零售谁最有可能成功？是传统商超？还是电商与物流公司？或者是（具有供应链优势）纯粹的第三方？在市场的目光都聚焦在前述几类新零售介入者身上时，原来的制造类企业其实也在研究新零售。传统的快销品企业更具备做新零售的冲动。因为快消品企业投放自动售货机，更能接近消费者，而且可以达到投放广告的效应，不仅可以节省渠道费用，同时还可以取得零售大数据。
然而，无论是哪一类型的企业要涉足新零售，都离不开智能零售终端产品的制造商、供应商，其实这就是新北洋的业务机会。2017 年9月25日，公司携无人便利店系统解决方案及关键模块核心技术亮相 2017 中国国际无人店&零售新终端服务创新展览会（上海）。公司自2016年起持续投入零售自助终端研发，现已形成无人零售系统、自助售货机、冷藏柜等多种产品，公司的无人便利店内包括生鲜自提柜、智能微超等多种智能自助终端，以先付款后取货的形式实现品类繁多、体验便捷的无人零售应用。
金融、物流、新零售，在新北洋聚焦的这三个行业，每个行业进行智能化发行的市场规模都是百亿以上，对于已经转型并且坐拥“金矿”的新北洋，是否应该换一个眼光看待？（朱剑平）
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