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一台缝纫机、一张案板，从上世纪70年代末传统手工作坊制作起步，发展到目前全国最大的箱包产销基地之一，产品行销130多个国家和地区——白沟，这个位于河北保定，紧邻雄安，面积54平方公里的小镇，正在一步步蝶变。
从草莽创业散乱差到集群规模化走向海外，从大众化的薄利批发到个性化时尚精品，从产业下游难握话语权到上游原创设计大脑，白沟当初的马路市场如今已成为年成交额1200多亿元的品牌化、国际化商品贸易中心。
与此同时，京津冀协同发展、非首都核心功能疏解、雄安新区成立等诸多利好，将这座天然具有商业基因的城市正推向新的历史潮头。紧抓历史机遇的白沟，正在凭借“白沟模式”，从“中国箱包之都”成长为世界瞩目的中国商品贸易新窗口。
商业基因
土地贫瘠的白沟，自古重商。自明清时，白沟便是京城通往南方水陆码头和商品的集散地，“燕南大都会”的名号古来有之。而在上世纪70年代末，白沟人则又开始走南闯北倒腾各种玩具、泥人、针头线脑等小商品，在大街上摆摊叫卖。
但真正让白沟名声在外的，要从高桥村八队几位农民缝制的第一个自行车套说起。
1971年秋天，白沟镇高桥村原第八生产队的队长张国清、会计李明新将给女儿买手表和准备购置过冬棉衣的250元钱凑在一起，从天津买回了两捆人造革料。次日，经过众人反复磋商、裁剪、缝制，终于加工成了第一个人造革自行车座套。
在随后的多年间，原本这些面朝黄土背朝天的农民，相继生产出了第一批最简易的手提兜、第一批公文夹、第一批学生包。直到1980年，个别村民开始利用集市、庙会悄悄出售自己制作的箱包……
“家家倒商品，人人搞推销”一时风行白沟。
白沟镇市场管理服务中心招商部主任孙宏建说，小时候常去光顾市场里一家汽水店。“生意最火的时候，店主雇了10个人专门帮顾客开汽水瓶。眨眼工夫，地上就是厚厚的一层瓶盖。”
那时候，熙熙攘攘的白沟大街上，骑自行车不如走路快。白沟总商会副会长宋凤鸣说：“市场旁边的停车场，每天停满上百辆大卡车，外来采购商品的人不下十几万。”
但尝到商品经济甜头的白沟，也曾一度出现追逐财富的乱象，欺行霸市，强买强卖，甚至违法犯罪的现象。此后，河北省对白沟开展了一系列整治行动。
经历这次整治，一些白沟人开始琢磨新的出路。当时手提包、旅行箱在大城市逐渐兴起，敏感的白沟人迅速跟进，开始生产箱包。也由此，白沟从“门店市场”转向了“前店后厂”，经营模式也实现第一次转型升级。
从马路市场到白芙蓉市场，从2万平方米的箱包交易城到10万平方米的白沟国际箱包交易城，再到50万平方米的和道国际箱包交易中心，白沟市场一路迭代升级。发展至今，白沟已有14个专业市场，经营面积450万平方米，年交易额超1200亿元。箱包生产、销售市场主体3.4万余家，年产箱包8亿只，辐射周边从业人员共150万人，形成特色产业集群。
品质升级
彼时，市场初见成型的白沟却再遭遇挫折。
2002年3月，一次箱包企业农民工苯中毒事件将白沟推向风口浪尖。
当时，白沟镇所在的高碑店市下派1000多名干部进驻企业，一天早中晚三次入户排查。70天后，白沟通过国家相关部门联合验收。
“再难不走回头路！”惊魂甫定，白沟镇一手“放水养鱼”，以规范、宽松的市场环境鼓励企业扩大产销规模，一手推动企业品牌化经营，促进产品提档升级。
品牌培育绝非朝夕之功、一路坦途。
彼时的白沟箱包企业大多缺乏品牌意识，谈不上研发设计。“很多箱包厂都没有牌子，哪个牌子好卖，就拿来借用。市场上一出新款，买个样品回来，稍微改改就投入生产。”白沟一位“老箱包”坦言，“当时市场上有人专门卖各种商标，要啥有啥。”
和道国际商贸集团副总经理张国说，当时有人在市场买的拉杆箱，还没到家轱辘就掉了，而现在大家意识到质量才是关键，假冒伪劣是自己害自己。
“包”打天下的白沟，曾一度与义乌市场齐名。然而，改革开放 20多年后，义乌市场营业面积达 200多万平方米，年交易额200多亿元。白沟却仍未跳出农贸市场模式的框架:产品以仿造为主，利润不到人家十分之一，市场年交易额仅40多亿元。2002年，白沟镇党委、政府一班人到义乌考察后，差距刺醒了他们，也由此决定，白沟要走品牌化之路。
1996年，白沟镇统一注册了包括“玉兔”在内的20个商标，供成百上千家加工户使用。但由于产品质量参差不齐、价格不等，几年工夫，“玉兔”们“奄奄一息”。随后，白沟政府认为，品牌化经营的路子没错，但要抛弃以往商标使用方式，改成以竞标方式转让给企业单独使用，并鼓励企业注册成自己的品牌。
而张金英在那时则最终以40万元价格获得独家生产“玉兔”牌箱包的权利。随后她摒弃以前走低端化路线，在引领内地箱包时尚潮流的广东设立分厂，从皮料选材、款式设计产品质量等多方面对“玉兔”皮具全方位规范，并以专卖店、专柜形式把“玉兔”推向大中城市。
“玉兔”的成长，在白沟非常有代表性。白沟先后开始引入真皮标志认证和ISO质量管理体系认证;引进专业设计人才，提升产品质量和档次；引导企业注册商标，培育地方品牌；吸引国内外知名品牌入驻，促进市场竞争……从那时起，白沟市场开始从无品牌、小品牌、品种少向多品牌、大品牌、品种全转变。如今，白沟箱包拥有柯士比得、柏奴等1500多个自主品牌。其中，白沟箱包累计培育自主品牌1500多个，佩挂中国皮革协会“真皮标志”品牌 2 个，打造河北省著名商标37个、河北省名牌11个。
而到2001年，随着隆基泰和集团进驻白沟，以及旗下和道国际公司的正式成立，此后的近二十年年间，隆基泰和先后为白沟投资建设了包括白沟服饰广场、白沟国际小商品城、和道国际箱包交易中心等等10多座商城，总建筑面积达170多万平方米，经营面积逾100万平方米，经营商户1.5万余家，汇聚了箱包、服装、五金、皮革、针织、小商品、鞋帽、汽配汽贸等八大行业，彻底改变了白沟大棚式、地摊式经营模式，走上了规模化道路。
运营载体有了，对于品牌的意识也有了，但瞬息万变的市场对品质的要求更加苛刻，其中个性化的原创产品成为当前消费主力的喜好。但对白沟的企业来说，谁都不愿意做第一个吃螃蟹的人，毕竟其中的试错成本难以估量。
2017年9月，和道国际旗下专注原创设计的星合工坊诞生，其初衷是从原创开始，把整个产业链的最顶端——设计端打通，吸引更多的设计师聚集而来，也就是说要做大脑。目前，星合工坊由明星品牌工作室、原创设计中心、品牌媒体发布中心等7大区域构成，围绕“星创”概念，打通产品、市场、传播、O2O销售等环节。
“在白沟，不管设计出什么样的产品，马上会得到市场的快速验证。”星合工坊相关负责人说，白沟的很多商户，做了二三十年的箱包，有自己稳定的销售渠道，他们对市场很敏感，知道市场需要什么，他们第一眼看上的设计更容易变现，通过迅速量产，把设计图纸变现。
但据其介绍，根据前期调研，在和道国际，大约有4000多个入驻的商户对原创有需求，但真正有意识买版的，只有300来户。“所以我们就先带着这300户商家一起玩儿，因为只有这些商户从中获得了利益，其他商户才会跟上来。”
目前，星合工坊正在和一家时尚品牌谈合作，共建商学院，保定工业设计创新中心在星合工坊也已挂牌，甚至还和河北美术学院建立了良好合作关系，在每年的三四月，学生们的实训课就在白沟。
“星合工坊正尝试和各种各样的设计机构合作，将更多的资源引入过来。”负责人说，星合工坊想做的，就是搭建平台，把从研发到销售全部打通，营造整个箱包产业链的创新生态，通过复制时尚品牌的成功经验，通过打造一个成功的设计师，吸引一百个、一千个设计师投身到原创设计中。“对于这些设计师来说，白沟能够吸引他们的，是完成他们的梦想，将他们的设计稿变成实物，变成经济效益。”
从线下到线上
如今的白沟，马路宽阔笔直，14个专业市场拉开城镇骨架，商铺林立，这是现实中可见的白沟。而11万人交替活跃在线，2.3万户电商卖家每日发出货物36万件，这是网络上可触可感的白沟。
10多年前，当电商、网购逐渐在大城市兴起时，地处华北内陆的白沟人，还守着传统的店铺经营。
面对“互联网+”大潮，白沟人的嗅觉似乎失灵了。2006年，阿里巴巴集团曾派人来白沟免费开展电商培训，结果应者寥寥。
直到3年后，宫夫等年轻电商先行者的到来，如石投水，在白沟激起涟漪。
陕西小伙子宫夫，大学毕业后在天津卖箱包，后来遭遇同行不正当竞争，忍痛关了店铺，背负10万元债务，拖着一大堆尾货来到白沟。
在白沟甩完尾货，宫夫发现，电子商务在这里还是一片空白。他找回上大学时注册的淘宝店账号，2009年10月，一个专注卖箱包的淘宝店铺正式开张。凭借价格优势，第一个月宫夫就做出一个爆款，登上淘宝网首页，卖出8万多件。
一年多时间，宫夫还清外债。第二年，他把店铺开进多个电商平台，日均发单量5000件，“双11”促销期间甚至达到6万件。销售额攀升到2000多万元，这个小伙子只用了短短两年。
伴随着智能手机的普及，流量资费的下降以及移动网络速度的提升，许多移动端直播平台的APP开始涌入人们的生活，并在年轻人中有着相当高的人气，直播也成为一些人生活中不可或缺的一部分。
白沟一些企业看中了这个不可或缺的营销机会，这种新型的线上营销模式为企业带来了新的商机。
2016年，白沟老商户高胜利结识了一对从事服装设计的年轻夫妇，他们通过直播销售的途径，仅仅用了十来分钟的事，就卖了三十件的衣服，这让高先生错愕不已。高胜利由此萌生了做直播电商的念头，他选中了专门做电商并主要面向年轻女士用户的蘑菇街，这样就开始了正式的直播电商。他很快成了将直播电商引入白沟的第一人。
直播销售的技术门槛并不高，有网络有手机就可以。高胜利为此设计了十个直播间，为主播提供办公和休息的地方。直播销售必须懂得自己商品的特点，从制作到各方面都要做培训，主播要熟悉产品的工艺制作流程和一些专业术语，对产品的材质用料以及款式也需要了然于心，在观众面前，他们必须树立专业的销售人员的形象。
主播不仅需要靓丽的形象，同时需要足够的耐心。因此，他们的收入比普通工作人员要高一倍，而粉丝量比较高的主播，月收入甚至可以达到三万到四万元的工资。拥有百万粉丝的主播，在销售商品时具有相当的号召力。
与此同时，星合工坊也在去年为一百多户商户进行了八期直播培训，到目前有30多家商户已经做得顺风顺水，现在开始自己做直播了。
而为了让商户们迅速接受并熟悉这种崭新的销售方式，星合工坊将培训场地放在客流量大的主干道上，他们不刻意讲理论，只是现场直播销售，以此来打动更多的商户，让他们亲眼看到直播网购的魅力。
互联网进化得非常快，和道国际体量庞大的商户和客流量，成为拥抱新变化的重要场所。2017 年，短视频也成为销售的重要手段。星合工坊又将工作重点放在了教商户做短视频，一段好的短视频，要比网红主播更吸引人，而一段有意思的短视频，只需十几秒，就会促进消费者的购买行为。以前有商户在淘宝上做直通车，引3000个客流，一天要花三四千块钱的引流费用。现在，只要你的短视频拍得有意思，一天就能省三四千，而且销售转化率一样，同样能得到3%的转化率。
走向国际
事实上，对于现在的白沟而言，市场早已不再局限于国内或者线上，而是放眼全球。
而其国际化的步伐始于2008年金融危机后，通过参加广交会等国际化平台，原来以内销市场为主阵地的白沟，外贸市场一点点发展起来。据悉，白沟目前有自营进出口权的企业208家，这208家中真正做自营进出口的企业有62家。
62家企业在短短几年国际市场的开拓中带来1.87亿美元的出口规模。目前，白沟新城物流配套体系完善，拥有三个物流市场，货运企业200多家，线路300余条，日均货物吞吐量超过1500吨，其线路覆盖全国31个省区市，同时与亚洲、非洲、欧洲、美洲、大洋洲等130多个国家和地区建立了业务往来。
与此同时，2016年9月，国家相关部门联合批准白沟箱包市场成为第三批“市场采购贸易方式”试点之一。由白沟新城管委会、和道国际商贸集团投资5000多万元建设的海关检验检疫监管场站、联网信息平台、国际贸易服务中心通过了河北省政府验收组的联合验收。
张国说，原来白沟企业出口类型属于一般贸易出口，但问题是有些企业在采购原辅料时根本无法取得增值税发票，要退税只能花钱去外面开票，这样不仅损失很大，而且企业在整个开票过程中风险很大，存在违法风险，但是试点之后，类似适合小批量、多品类、高频次出口的模式，可以实现免征免退，也不再需要开具增值税发票。
“这对企业来说不仅免去了资金占用，甚至杜绝了风险，而且还提高了通关效率。”张国介绍说，原来一般贸易通关需要从保定报关，再到天津转关，需要17个小时，而现在直接在白沟就可以完成，只需要1.7个小时。
“通过我们的观察，很多商户和中小企业养不起专业的报关人才，甚至很多连外语也不会，更不用提国际规则，可以说在和外国打交道时是两眼一抹黑，而和凯进出口服务公司的主要功能就是帮助白沟的企业与国外采购商进行邀约合作，甚至涉及定船、订餐、报关报检等一条龙服务。”张国说。
“随着试点工作的推进，白沟市场内数万家没有自营进出口权的小微企业和商户，享受到出口的便利，海关快速通关，可以拼箱组柜、个人收结汇。”白沟新城经济社会发展局相关人士说。
自此，国际采购商能够便利地在市场采购贸易实施地申办工作签证，进行长期居留和开设个体工商户、外商独资或合资企业从事经营活动。从而形成出口贸易经营主体和国际采购商同步聚集的局面，各种交流和商贸活动的增加、外贸设施和外商工作生活配套服务设施的完善，将大大增强白沟新城的城市发展功能，加速白沟的国际化进程。
目前，和道国际已与中央美院、清华美院、深圳工业设计协会、河北工业设计创新中心、意大利时尚设计协会等国内外机构、组织展开合作，共同开发国际时尚产品和国际市场，真正实现“买全球、卖全球”。在国内外采购商16550家中，常驻白沟的国外采购商2800家，占总数的18%。2017年，白沟新城外贸出口总额达到6.55亿美元，占保定市外贸出口总额的16.25%，出口总量位居保定市第二位、增速位居保定市第一位。成为拉动保定市外贸出口的重要增长点，也为促进河北省外贸出口做出了一定贡献。
风从北京来
除了白沟人天然的商业基因使然，以及隆基泰和等企业和资本助力，当前的白沟更是借了北京的东风。随着京津冀协同发展、疏解非首都核心功能，以及前不久落地的千年大计——雄安新区成立，白沟的发展可以用跃升来概括。
京津冀协同发展过程中，隆基泰和联合白沟新城管委会，使白沟成为非首都功能——商贸产业转移的重要承载地；著名经济学家林毅夫先后三次到访白沟，他认为白沟的发展确实是中国改革开放30年发展的一个缩影，白沟城镇化的发展模式可以复制，这个模式不仅在中国，同样适合第三世界欠发达国家。
浙江台州的亿豪服饰的老板郑建甫，跟随着动批外迁的潮流，离开了北京动物园附近的服装市场，来到白沟寻觅新的商机。
郑建甫也可以算是“老北京”了，自1992年来到北京，一直从事着服装销售的生意，在动物园附近的西京南路，从小摊位做起，直到现在做到了三个档口，日销售额十万元的大档口。如今自己的子女在北京定居工作，也会经常坐高铁来看望他们。
离开动物园的郑建甫，也考虑过去往其他城市发展，可实地考察发现结果并不如人意，他最终选择了到白沟发展。而提到最终为何选址白沟时，郑建甫表示，一是自己产品定位偏年轻时尚，相对中段的价格，符合大部分年轻人的消费水平；二是和道国际在白沟给予的优惠政策，其中铺位免租三年，住的公寓免费两年，自己只需缴纳物业费即可，所以做零售没有压力，卖多少钱都能挣钱；而最终的第三条，则是他看重的是近邻雄安的区位优势。
事实上，自去年年底，和道国际动批服饰广场正式开门迎客以来，如同郑建甫一样最早一批搬到白沟的“动批”人并非毫无担心。
“对于搞服装批发的商户来说，最重要的有两条，一是固定的老客户，二是市场的人气。”商户们说，“对于老客户而言我们都已经是长期合作了，彼此信任，一般都是通过微信等直接联系和发货，但人气仅凭借我们是难以聚拢的。”
而随着和道国际动批服饰广场的开幕，商户们的担忧逐渐打消了，和道国际的外拓组的全面启动，成为了商户们揽客的重要渠道。
据和道国际动批服饰广场市场部负责人说，目前动批广场承接的北京商户在1600户左右，而外拓组的主要职能就是为来自北京的服装批发商户们开拓更多采购渠道，邀约石家庄、保定、邢台、邯郸等省内城市，以及山西、内蒙古等地的优质下游批发采购商来现场进行采购。
“光今年上半年，我们就已经投入了近2700万元，其中为商户和外地采购商提供免费大巴车就在150多辆，一辆车来回一趟的费用就在3万元左右，还有策划、宣传、物料等投入也在300万元左右。我们在保定的各个县都已经开通了免费班车。”
据了解，除了外拓，和道国际动批服饰广场还想了不少新招数。比如，定期举办大型服装时尚博览会、服装时尚展销会、服装流行趋势发布会等活动，帮助商户拓展经营渠道。“我们除了免租、免物业费、免费住房、仓储金融等系列扶持政策和配套服务外，还将推出落户、税收、工商、居住、子女入学、社保医保、专项资金扶持等一系列优惠政策，尽最大努力减轻商户成本，全面解决商户的后顾之忧。”
“从北京搬来白沟后，店铺大了，租金低了，我就可以把货品进得更全，甚至还拿到法国的一家女士产品的独家代理，我外甥女跟随和道国际去外地拓展新业务后，新客户提升很快。”北京英英工厂店的老板娘说着便递上了一张崭新的名片，而名片上不仅印着电话号码和地址，还有微信二维码，背面还体现着牛仔裤、运动裤、安全裤等女士诸多品类的货源。“这是我第一次用名片。”而当问到她搬来白沟后的盈利状况时，她满意地大笑着说：“还可以，还可以。”
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